Ingin Menguasai Teknik Negosiasi FBI? Ini Rahasianya

Eric Barker, menulis Barking Up the Wrong Tree

Negosiator sandera FBI, tahu bagaimana mendengar, dan itulah rahasia untuk "nyambung" dengan orang lain.

Kita mungkin sudah tahu, bahwa kita semua bisa jadi pendengar yang baik, mendengarkan itu penting.

Tapi mengapa, dan bagaimana caranya melakukannya?

Yuk, kita lakukan sedikit riset, kenapa mendengar itu penting

Tidak ada orang yang suka dengan pembicaraan dari orang yang hanya mengesankan baik diri sendiri alias Conversational Narcissists, tapi kita semua pernah begitu:

Pelaku Conversational narcissists selalu mencari perhatian orang untuk dirinya sendiri. Respon pertama kita biasanya:

"Oh aku tidak begitu kok, tapi aku tahu siapa yang suka begitu!" Benar kan?

Pelaku Conversational narcissism biasanya tidak terang-terangan berlaku tidak sopan untuk mendapatkan perhatian; kebanyakan orang akan memoles diri dengan norma dan etika yang berlaku, hampir kita semua begitu, telinga kita gatal ketika harus mendengarkan.

Kita tidak sabar untuk menunggu orang selesai bicara, agar kita bisa menyela dan mengungkapkan pemikiran kita. Dalam prosesnya kita berpura-pura mendengarkan dengan baik, padahal fokus kita justru pada apa yang ingin kita katakan ketika kita menemukan celah.

Yang menjadikan kita pintar, bukanlah IQ, tapi keahlian bersosialisasi, dan kemampuan mendengar adalah puncaknya:

Kenapa sebuah kelompok menjadi besar dan hebat? Padahal tidak semua anggotanya pintar, sebabnya adalah;

"Mereka saling mendengarkan satu sama lain. Mereka saling memberikan kritik membangun. Mereka punya pikiran yang terbuka, tidak memaksakan pendapat sendiri. Dan kelompok orang yang didominasi orang-orang pintar yang bicara, justru menjadi kelompok yang tidak cerdas."

Katakanlah, dua kualitas diri seorang penjual alias Salesperson! Salah satunya adalah keahlian mendengarkan:

Seorang salesperson yang sukses, harus punya dua kualitas, yaitu empati dan kendali diri:

Empati untuk mendengarkan dan memahami isi kepala calon pelanggan, dan kendali diri yang cukup untuk memastikan penjualan berhasil.

Mengapa suatu judul riset studi langsung disukai orang?

Karena mendengarkan, bertanya, misalnya: "Terus apa lagi?"

Ketika kita tidak mendengar, suatu hubungan baik akan berakhir. Dan dari sudut pandang strategis, kalau orang berfikir bahwa kita tidak mendengarkan mereka, hampir tidak mungkin untuk mengubah pikiran mereka.

DENGARKAN DENGAN BAIK

Jadi apa yang harus kita lakukan?

Ingatlah, bahwa yang dimaksud mendengarkan dengan baik, yaitu mendengarkan tanpa menilai atau menganalisa apapun yang dikatakan orang lain pertama kali. Fokus mendengarkan saja agar mengerti perspektif mereka.

Pertama harus bagaimana? tentu saja dengan cara menutup mulut kita.

Ini bagian pentingnya: Hanya menutup mulut itu tidak cukup.

Mendengarkan artinya bukan hanya mendengarkan, tetapi memastikan orang yang kita ajak bicara tahu, bahwa anda mendengarkan dengan baik.

"Mendengarkan Dengan Baik." Memiliki tiga komponen: Mengurai dengan pikiran sendiri (Paraphrasing), mempertanyakan (Inquiry), dan mengakui (Acknowledgement)

Contoh:

• Paraphrase: “Nampaknya anda cukup puas dengan produk kami, tapi kalau saya tidak salah, anda butuh memastikan bahwa saya bisa meningkatkan produksi jika anda memesan partai besar. Anda juga kurang cocok dengan harga per-unitnya, dan khawatir dengan komitmen saya dalam bekerjasama. Kira-kira begitu maksud anda?

• Inquire: “Anda bilang, bahwa anda merasa harga yang saya tawarkan tidak tepat. Kira-kira apa sebabnya, biar kita bisa atur harga yang masuk akal bagi kita.

• Acknowledge: “Nampaknya anda kecewa dengan penawaran saya, sehingga berfikir ulang untuk bekerjasama dengan saya untuk jangka panjang.

Apa hal itu berfungsi dengan baik?

Yang jelas, berfungsi dengan baik pada sebuah hubungan. Mendengarkan dengan baik itu sexy:

Sebuah teknologi yang dikembangkan oleh Sandy Pentland dan rekan rekannya di laboratorium MIT Media menghitung berapa kali seseorang mengatakan "uh-uh," "yah," "yap," "aha," "oke," dan "I see" ketika mereka mendengarkan seseorang bicara. Studi itu menagatakn, semakin singkat seorang lelaki menyeru, semakin menarik ia bagi perempuan lawan bicaranya.

Coba tebak apa kesamaan para telemarketer terhebat?

Telemarketer hebat secara konsisten:

"Bicara secukupnya; berempati pada poin-poin penting, dengan nada sesuai keperluan; Menangkap yang dimaksud atau menanyakan apa yang dimaksud pelanggan; menggunakan kata tanda persetujuan, dan mengindikasikan bahwa ia mendengarkan pelanggan dengan baik; juga menggunakan bahasa yang dimengerti pelanggan."

Mendengarkan dengan baik adalah hal pertama yang dilakukan seorang negosiator sandera FBI untuk mengurangi resiko yang membahayakan sandera.

Lima langkah yang ditempuh:

1)Mendengarkan dengan baik.

2) Berempati.

3) Menciptakan kedekatan.

4) Mempengaruhi.

5) mengubah perilaku.

Perkembangan melalui langkah-langkah tersebut, dilakukan secara beruntun. Secara spesifik, seorang negosiator mengambil langkah 1 sampai 5. Namun, untuk Mencipatakan Kedekatakan (langkah 3) dengan penyandera, dibutuhkan keahlian Mendengarkan Dengan Baik (langkah 1) dan Berempati (langkah 2) yang dilakukan dengan baik sebelum proses itu berlanjut ke Mempengaruhi (langkah 4) dan Mengubah Perilaku (langkah 5).

Pemecahan masalah yang sukses, hanya bisa dilakukan, jika proses sebelumnya dilakukan denganbaik.

Gary Noesner, mantan Kepala Negosiator FBI yang menulis buku Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negosiator, membahas manfaat "Mendengarkan Dengan Baik," yaitu:

1) Sedikit Mendorong

Ketika bernegosiasi dengan penyandera, negotiator harus menunjukan bahwa mereka benar-benar mendengarkan penuh perhatian, dan fokus pada apa yang dikatakan penyandera. Negosiator dapat menunjukan itu melalui bahasa tubuh, atau jawaban lisan yang pendek yang menunjukan kepedulian. Respon harus pendek, yang menunjukan bahwa negosiator menuruti apa yang penyandera katakan. Bahkan harus diucapkan dengan frasa sederhana seperti "Ya," "OK," atau "Mengerti," sebagai tanda bahwa negosiator memperhatikan masalah secara serius. Respon semacam itu, akan mendorong penyandera untuk terus bicara, dan mengalihkan kendali situasi kepada negosiator.

2) Mengurai dengan pikiran sendiri (Paraphrasing)

Paraphrasing adalah; negosiator mengurai maksud penyandera dengan kata-kata sendiri. Ini menunjukan, bahwa negosiator tidak hanya mendengarkan, tetapi mengerti apa yang disampaikan penyandera

Singkatnya:

Apa yang harus anda lakukan untuk menjadi pendengar yang hebat?

Langkah apa yang harus anda lakukan pada percakapan berikutnya?

Dengarkan apa yang mereka katakan. Jangan menyela, menolak, atau "menilai."
Anggukan kepala, dan buat pengakuan singkat bahwa anda mengerti dengan kata "ya" dan "uh-uh."

Ulangi intisari berdasarkan sudut pandang mereka dengan santai.
Bertanya dengan pertanyaan yang menunjukan bahwa anda memperhatikan dengan seksama, dengan begitu percakapan akan berkembang ke arah yang lebih baik.

Mereka akan merasa dimengerti bahkan mungkin anda benar-benar mengerti - karena ketika mereka bicara anda tidak berusaha mencari kesalahan mereka. Anda mencoba mengerti perspektif mereka dan mengkomunikasikan itu kepada mereka.

Untuk Melihat interview exclusive dengan mantan kepala negosiator FBI Chriss Voss (Dimana ia menjelaskan dua kata yang menunjukan bahwa negosiasi berjalan sangat buruk) Klik disini.

Dikutip dari Barking Up the Wrong Tree.